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　　时下，低盈利已成为钢铁流通业的一种新常态。“在低盈利下，钢厂和商家的合作营销模式亟待创新。”日前，上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平在接受《中国冶金报》记者采访时如此表示。

　　新常态下建立合作共赢关系

　　刚从马钢、鞍钢等钢厂调研回到上海的任庆平对《中国冶金报》记者说，现在钢铁企业面临订单减少、销售不畅、库存上升、价格下跌的重重压力。钢铁企业经营十分困难，整体运营形势相当严峻。与此同时，许多钢贸企业已经逐渐退出分销市场，开拓终端市场，以订单组织钢材资源，大幅减少向钢厂订货，甚至不向钢厂订货。这一经营模式的改变，给钢铁生产企业带来不小的影响。如何与钢贸商建立低盈利下的合作共赢关系，是当前钢厂面临的一个重要问题。

　　任庆平表示，在钢材市场严重供大于求的状态下，钢贸商再当钢厂的协议户，向钢厂订货已经没有现实意义。现在钢贸商不愁组织不到钢材资源，不仅可以在现货分销市场采购，还可以在期货市场进货，电商平台也有钢材现货超市，根本没有必要当钢厂的协议户，因为一旦价格“倒挂”，钢贸商向钢厂订货越多，亏损越大。

　　钢贸商向钢厂订货大幅减少，钢材流通领域的“蓄水池”功能不断削弱，对钢厂造成不小的伤害。原来钢厂按照钢贸商每月的订货量来组织生产，安排产量，而现在钢贸商逐渐退出钢厂的协议户行列，给钢厂排产带来不小的影响。

　　在这种情况下，钢厂的生产、经营理念和模式必须进行改革，应以销售为中心，以市场为导向，以销售为龙头，而不应以产量、品种为中心，不管产品是否有市场、有销路，为追求产量而盲目排产。钢厂也要由生产商向服务商转变，在服务中开拓市场，创造价值。

　　优势互补共同开发终端客户

　　任庆平提出，智能化、专业化是未来钢材贸易的发展方向。市场竞争将转向以差异化为主的竞争，钢铁产业链中两个重要环节———生产企业和贸易商的合作模式将更新升级。这些年，钢厂的直供、直销比例在不断提高。据钢协统计，2014年，钢协会员企业在国内通过直供方式销售的钢材占其国内总销量的37.75%，增幅较2013年扩大1.21个百分点，较2012年提高1.98个百分点。钢厂的直供、直销可以与钢贸商结合起来，利用钢贸商的融资、销售渠道、服务等优势，共同开发终端市场。

　　“我们公司最近接到一个工程项目的钢材配送合同，需要提供8000吨型钢，除了热轧H型钢外，还有工字钢、槽钢、角钢等。这对某一家钢厂来说，配送供货的难度很大，因为一家钢厂不可能生产这么多品种规格的型钢。而钢贸商就有优势，可以从各种渠道采购。所以说，钢厂的直供、直销会受到条件的限制，而与钢贸商合作，更有利于开拓终端市场。”任庆平说，“此外，钢贸商具有融资功能，可以为下游终端用户提供融资服务。何况，钢贸商在为终端用户提供服务方面也积累了许多经验，比如严格按照用户的施工进度和节点提供各类所需的钢材，这里需要一整套完善的企业内部管理机制，做到各个环节紧紧相扣，确保用户的施工顺利进行。”

　　钢厂与钢贸商联手，共同开拓终端市场，前景十分广阔。任庆平对《中国冶金报》记者表示，如今，中国钢铁工业进入了新的过剩时代，过去的经验和教训不足以来研判后期的市场走势。钢铁行业进入了负增长时代，更需要钢厂和钢贸商建立新常态下的厂商合作共赢关系，利用两种资源、两种优势开拓国内外两个市场。这是摆在钢厂和钢贸商面前的一个重大课题，也是一个亟待研究和解决的问题。

　　整合营销渠道创新钢材交易模式

　　任庆平说，在低盈利下，钢厂与钢贸商联手拓展销售渠道，更具有现实意义，也是适应钢铁流通业态提升的必然趋势。

　　当前，我国钢材贸易经营模式大都还处在手工操作、电话联系的低水平运作阶段。钢贸商根据对市场的判断，向钢厂或者进口商订货，购入资源后，随行就市销售产品，谋求快进快出，通过差价实现盈利。这种“提篮子、搬砖头”式的传统经营方式，难以形成气候，钢贸商并未真正向加工分销商转变。此外，由于缺乏对用户需求的系统分析，缺乏对客户服务的分工整合，钢贸商经营方式粗放，交易成本较高。总之，当前我国整个钢铁流通业普遍存在着现代化水平不高、缺乏整体规划、布局不合理和无序竞争等问题，与现代物流发展要求的统购分销、加工增值的经营模式相去甚远。

　　任庆平认为，在低盈利下，钢贸企业构建营销渠道，要从中国物流大势上布局，从降低渠道成本上着手，大力构建融资能力强、稳定性强、市场信息充分，以及运输、仓储、管理等方面具有综合优势的营销渠道，满足终端用户的需求，提高服务客户能力和资源交付能力。

　　“因此，钢厂与钢贸商合作，共同促进钢铁物流业升级换代，整合钢铁物流资源和渠道，加强战略直供和物流配送中心建设，创新钢材交易模式，提升营销渠道规模与管理水平，是钢厂和钢贸企业构建营销渠道的战略方向选择。”任庆平最后强调。